“Perdre moins pour gagner plus.” C’est ce qu’aurait dit Sarkozy s’il eût été CFO part-time pour des marques e-commerce. En e-commerce, "faire plus de chiffre" ne veut pas forcément dire vendre plus. Parfois, il suffit de perdre moins. Ce qui compte, c’est le chiffre d’affaires net, celui qui reste après avoir déduit : L͟e͟s͟ ͟r͟e͟m͟i͟s͟e͟s͟ ͟e͟t͟ ͟r͟é͟d͟u͟c͟t͟i͟o͟n͟s͟ L͟e͟s͟ ͟r͟e͟m͟b͟o͟u͟r͟s͟e͟m͟e͟n͟t͟s͟ ͟e͟t͟ ͟r͟e͟t͟o͟u͟r͟s͟ Si vous perdez 15% en remises et 10% en remboursements, vous avez déjà 25% de votre CA qui s’évapore avant même de déduire les premiers coûts. Voici des pistes pour réduire ces charges invisibles : 𝗥𝗲́𝗱𝘂𝗶𝗿𝗲 𝗹𝗲𝘀 𝗿𝗲𝘁𝗼𝘂𝗿𝘀 : (⒈) 𝗟𝗲𝘀 𝗿𝗲𝘁𝗼𝘂𝗿𝘀 𝗮𝗰𝘁𝗶𝗳𝘀 : ce sont ceux réalisés par un client volontairement. ► Faciliter l’échanger de produits : [Baback](https://apps.shopify.com/baback?locale=fr) : permet de retourner le produit contre un bon d’achat. ► Détecter et réduire le bracketing : pratique courante où le client commande plusieurs tailles d’un même article et retourne celles qui ne lui conviennent pas, particulièrement dans les marques de mode. Créer flow Shopify pour identifier le même produit avec tailles différentes. (⒉) 𝗟𝗲𝘀 𝗿𝗲𝘁𝗼𝘂𝗿𝘀 𝗽𝗮𝘀𝘀𝗶𝗳𝘀 : les commandes renvoyées à l’expéditeur suite à un échec de livraison (le client ne récupère pas son colis ou le facteur ne trouve pas la boite aux lettres) ► Créer un flow pour prévenir par mail ou par sms la veille que le colis va être retourné. ► Choisir un transporteur avec des durées de garde en point relais plus long : Relais Colis (10 jours) plutôt que Chronopost (7 j) ou Mondial Relay (8j). ► Mesurer grâce à 123Tracking : app peu chère et vraiment complète qui vous permettra de monitorer les erreurs de livraison et de nos récupération des colis par les clients. 𝗥𝗲́𝗱𝘂𝗶𝗿𝗲 𝗹𝗲𝘀 𝗿𝗲𝗺𝗶𝘀𝗲𝘀 : Bien utilisé c’est un levier formidable pour favoriser l’acquisition et le réachat mais il peut aussi dévaluer l’image d’une marque sur le long-terme. Pour bien utiliser les remises : ► Utilisation ponctuelle et non structurelle : favoriser des évènements rares et courts. ► Favoriser les remises ciblées sur des clients segmentés (clients fidèles, paniers élevés) et ne pas envoyer -25% full base. ► Gift With Purchase : vous pouvez faire du cross-sell avec d’autres marques pour proposer des produits offerts à partir d’un certains pallier. ► Offrir la livraison : cela ne dévalue pas la valeur perçue des produits tout en réduisant la fiction à l’achat. ► Est-ce que les 10% offerts lors de l’inscription à la newsletter sont encore un incentive puissant aujourd’hui ? --- Nicolas Henry-Paté | J’écris chaque semaine sur la finance, l’acquisition et la logistique pour aider les marques eCommerce à piloter leurs finances et améliorer leurs marges 🛍️