**Comprendre les cohortes grâce à l’Empire Romain** L’Empire Romain n’avait pas plus de soldats que ses ennemis. Et pourtant, il remportait bataille sur bataille. Son avantage ? L’organisation de ses troupes en cohortes – des unités de 500 hommes, autonomes et flexibles. Cette structure a joué un rôle décisif lors de la bataille de Zama en 202 av. J.-C. Alors que les éléphants de guerre carthaginois chargeaient, les cohortes romaines s’écartaient pour les laisser passer, sans rompre les lignes. Une fois l’assaut absorbé, elles se réorganisaient rapidement, prêtes à contre-attaquer. Résultat : une victoire écrasante. Cette capacité à combiner structure claire et autonomie tactique est au cœur du succès des cohortes romaines. Et ce n’est pas tout : chaque cohorte avait ses spécificités. Par exemple, les cohortes prétoriennes, les plus loyales, formaient la garde rapprochée de l’empereur. Toujours prêtes à intervenir. Adopter une vision tactique de la rétention grâce aux cohortes Plutôt que de considérer vos clients existants comme un bloc homogène, regardez-les comme un ensemble de cohortes distinctes. C’est une approche de stratège, comme Rome avec ses unités autonomes mais coordonnées : plus de finesse, plus d’impact. Une cohorte, en marketing, c’est simplement un groupe de clients qui partagent une même caractéristique. En e-commerce, la segmentation la plus courante est le **mois du premier achat.** Elle permet par exemple de : - **Analyser précisément une baisse de revenus** : si le chiffre d’affaires des clients existants stagne ou diminue, au lieu d’en conclure à une baisse globale, on peut observer le réachat par cohorte. Cela permet de voir si certaines cohortes récentes décrochent plus vite – signe que l’acquisition actuelle attire des clients moins engagés. - **Ajuster vos prévisions et votre BFR** : si les cohortes récentes montrent des taux de réachat plus faibles, il est essentiel de le refléter dans vos prévisions. Cela évite de surestimer la valeur future des nouveaux clients. - **Identifier vos cohortes prétoriennes (les plus fidèles) et les activer autrement** : certaines cohortes restent engagées très longtemps. Ces clients méritent un traitement privilégié : groupe WhatsApp, appels directs pour co-création ou feedback. - **Réactiver les cohortes dormantes sans abîmer la marque** : au lieu de proposer uniquement des promos qui dévalorisent votre image, pensez à des leviers comme le Gift With Purchase, Cross-sell avec d’autres marques, du bundling intelligent. Mais la date d’arrivée n’est qu’une **clé de lecture** parmi d’autres. On peut aussi segmenter les cohortes selon le **type de premier achat** : - **Abonnement vs one-shot** : observer la rétention de chaque type permet de vérifier si l’abonnement (et son incentive) génère réellement plus de fidélité. Si ce n’est pas le cas, il faut peut-être revoir le discount proposé. - **Produit ou saison d’entrée** : par exemple, une marque cosmétique peut identifier des **cohortes d’été** attirées par les solaires, avec un comportement plus saisonnier. Le challenge devient alors de les faire évoluer vers d’autres gammes (hydratation, routine hivernale…) pour prolonger la relation et maximiser la LTV. Je vais partager dans quelques jours un template pour automatiser le reporting des cohortes sur Google Sheets 👀 --- Nicolas Henry-Paté | J’écris chaque semaine sur la finance, l’acquisition et la logistique pour aider les marques eCommerce à piloter leurs finances et améliorer leurs marges 🛍️ n e-commerce, la segmentation classique est le **mois du premier achat**. Cela permet de : - **Diagnostiquer une baisse de revenus** : si le réachat faiblit, analysez chaque cohorte pour repérer si les nouveaux clients sont moins engagés. - **Affiner vos prévisions financières** : des cohortes récentes moins fidèles ? Ajustez vos projections pour éviter les surprises. - **Chouchouter vos "prétoriens"** : identifiez vos clients les plus loyaux et engagez-les autrement (feedback personnalisé, co-création, groupes privés). - **Réactiver sans dévaluer votre marque** : oubliez les promos génériques. Misez sur des cadeaux avec achat, du cross-sell ou des bundles malins. Mais le mois d’achat n’est qu’un début. Segmentez aussi par : - **Type de premier achat** (abonnement vs one-shot) : l’abonnement fidélise-t-il vraiment ? Sinon, repensez vos incitations. - **Produit ou saison** : une marque cosmétique peut repérer des "cohortes d’été" (acheteurs de solaires) et les guider vers des produits d’hiver pour maximiser leur valeur à long terme.