En matière de retraite, il existe deux grands modèles : 1️⃣ **La retraite par répartition** : les actifs cotisent pour financer les retraités. 2️⃣ **La retraite par capitalisation** : chacun épargne et investit pour sa propre retraite. Et si l’on tirait ces modèles hors de la chose publique pour les appliquer au e-commerce ? **Le modèle par répartition** Dans ce modèle, on est déficitaire sur la première commande. Le premier achat ne suffit pas à couvrir la dépense. Ce sont les marges générées par les clients existants qui financent l’effort d’acquisition. C’est un pari sur la LTV (LifeTime Value) : L’on peut perdre un peu sur la première vente, car c’est sur la durée que se joue l’équilibre. C’est un modèle qui met une tension constante sur la trésorerie et qui n’est durable que si le repeat est au rendez-vous. Il peut donc bien s’appliquer à des marques aux plaisirs répétés — boissons, alimentation, cosmétiques, compléments alimentaires . **Le modèle par capitalisation** Dans ce modèle, la commande doit être profitable dès le premier achat. Le client n’a pas besoin de revenir : l’équilibre financier se joue dès la première transaction. L’acquisition n’est pas portée par les anciens. Il n’y a pas de relais, pas de soutien : chaque euro investi doit produire un retour immédiat. Le pilotage de l’acquisition ne se fait pas en fonction de la LTV comme dans le premier cas mais par rapport à la Contributive Margin On First Order. Il s’adresse bien aux marques dont l’achat est unique ou rare — mode, mobilier, objets techniques, cadeaux, éditions limitées. --- Nicolas Henry-Paté | J’écris chaque semaine sur la finance, l’acquisition et la logistique pour aider les marques eCommerce à piloter leurs finances et améliorer leurs marges 🛍️