En matière de retraite, il existe deux grands modèles :

1️⃣ 𝗟𝗮 𝗿𝗲𝘁𝗿𝗮𝗶𝘁𝗲 𝗽𝗮𝗿 𝗿𝗲́𝗽𝗮𝗿𝘁𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻 : les actifs cotisent pour financer les retraités.

2️⃣ 𝗟𝗮 𝗿𝗲𝘁𝗿𝗮𝗶𝘁𝗲 𝗽𝗮𝗿 𝗰𝗮𝗽𝗶𝘁𝗮𝗹𝗶𝘀𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : chacun épargne et investit pour sa propre retraite.

Et si l’on tirait ces modèles hors de la chose publique pour les appliquer au e-commerce ?

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𝗟𝗲 𝗺𝗼𝗱𝗲̀𝗹𝗲 𝗽𝗮𝗿 𝗿𝗲́𝗽𝗮𝗿𝘁𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻

Dans ce modèle, on est déficitaire sur la première commande.

Le premier achat ne suffit pas à couvrir la dépense.

Ce sont les marges générées par les clients existants qui financent l’effort d’acquisition.

C’est un pari sur la LTV (LifeTime Value) : L’on peut perdre un peu sur la première vente, car c’est sur la durée que se joue l’équilibre.

C’est un modèle qui met une tension constante sur la trésorerie et qui n’est durable que si le repeat est au rendez-vous. Il peut donc bien s’appliquer à des marques aux plaisirs répétés — boissons, alimentation, cosmétiques, compléments alimentaires .

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𝗟𝗲 𝗺𝗼𝗱𝗲̀𝗹𝗲 𝗽𝗮𝗿 𝗰𝗮𝗽𝗶𝘁𝗮𝗹𝗶𝘀𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻

Dans ce modèle, la commande doit être profitable dès le premier achat.

Le client n’a pas besoin de revenir : l’équilibre financier se joue dès la première transaction.

L’acquisition n’est pas portée par les anciens. Il n’y a pas de relais, pas de soutien : chaque euro investi doit produire un retour immédiat.

Le pilotage de l’acquisition ne se fait pas en fonction de la LTV comme dans le premier cas mais par rapport à la Contributive Margin On First Order.

Il s’adresse bien aux marques dont l’achat est unique ou rare — mode, mobilier, objets techniques, cadeaux, éditions limitées.